يطوّر الطالب فكرته طوال الفصل في تسعة أجزاء، على هيئة خطة عمل مصغرة، ثم يسلّم نسخته النهائية. وفي كل جزء: ما المطلوب، ومثال من مشروع واحد هو اشتراك صيانة المكيفات «برودة»، وخطأ شائع يُتجنب. ويمكن تعبئة الأجزاء وحفظها وتنزيلها في صفحة المقرر التفاعلية.
ما المشكلة أو الفجوة؟ من يعانيها ومتى؟ أقنع القارئ بثلاثة أمور: أن المشكلة موجودة، وأنك تفهمها، وأن هناك حاجة حقيقية لحلها. استشهد بما سمعته في مقابلاتك (عددها، وعبارات قالها الناس) وبأي رقم موثوق.
اكتب في هذا الجزء:
مثال:
«تتعطل مكيفات كثير من البيوت في ذروة الصيف، فتنتظر الأسر الفني يومين أو ثلاثة في حر شديد، وتدفع أحيانًا مبالغ كبيرة لإصلاح أعطال كان يمكن تجنبها بصيانة بسيطة. قابلنا ثماني أسر، قالت ست منها إن مكيفًا واحدًا على الأقل تعطل في الصيف الماضي، وقالت إحدى الأمهات: (اتصلت على ثلاثة فنيين، واحد ما رد، والثاني قال بعد يومين، والثالث جاء وطلب مبلغ ما أعرف هو صح أو لا)».
تجنّب: وصف المشكلة بعبارات عامة مثل «الناس يعانون من الحر»، أو الاعتماد على رأيك الشخصي دون أي مقابلة، أو كتابة الحل بدل المشكلة.
صِف عميلك بدقة: «الأسر في الأحياء الجديدة التي لديها أربعة مكيفات أو أكثر» أوضح من «الناس». كم عددهم تقريبًا؟ كيف يتصرفون مع المشكلة الآن؟
اكتب في هذا الجزء:
مثال:
«الأسر التي تسكن في فلل أو شقق كبيرة في الأحياء السكنية، ولديها أربعة مكيفات أو أكثر، والذي يدفع غالبًا رب الأسرة. ونستهدف بعدها أصحاب المحلات الصغيرة. قدّرنا عدد البيوت في ثلاثة أحياء قريبة بنحو (…) من الحصر الميداني، ونتوقع أن يهتم بالخدمة نحو ١٠٪ منها بناءً على مقابلاتنا».
تجنّب: كتابة «جميع الناس» أو «كل سكان المدينة»، أو ذكر أرقام كبيرة دون مصدر.
ما المنتج أو الخدمة؟ وما الذي يميزها عن البدائل (السعر، السرعة، الجودة، السهولة، القرب)؟ تأكد أن الحل مناسب لك كمقدّم له، ومناسب للعميل، ولبقية الأطراف (المورد، المندوب، الشريك).
اكتب في هذا الجزء:
مثال:
«اشتراك سنوي يشمل زيارتي صيانة مجدولتين (قبل الصيف وفي منتصفه)، وأولوية في الأعطال خلال ٢٤ ساعة، مع تقرير مصوّر بعد كل زيارة. الميزة: سعر ثابت معروف وموعد مضمون بدل البحث عن فني عند العطل. ولأننا نجدول الزيارات بحسب الأحياء، يزور الفني عدة بيوت متقاربة في اليوم نفسه، فيكسب دخلًا جيدًا ويبقى السعر مناسبًا للأسرة، ويبقى لنا هامش مجزٍ».
تجنّب: وصف الحل بعبارات عامة مثل «تطبيق ذكي يحل كل مشكلات المنازل»، أو إضافة مزايا كثيرة لا علاقة لها بالمشكلة التي سمعتها، أو حل يُسعد العميل لكنه مرهق أو خاسر لمن يقدّمه.
هل هو شيء يشتريه الناس يوميًا أم مرة في السنة؟ ما حجم الطلب تقريبًا؟ من يقدّم حلًا مشابهًا، وما البدائل غير المباشرة التي يستخدمها الناس؟ لا تكتب «لا يوجد منافس»؛ دائمًا هناك بديل.
اكتب في هذا الجزء:
مثال:
«الطلب موسمي ويتكرر كل سنة. المنافسون: الفنيون المستقلون (أرخص أحيانًا، لكن مواعيدهم غير مضمونة وأسعارهم غير واضحة)، وشركات الصيانة الكبيرة (موثوقة، لكنها أغلى وتركز على المنشآت)، والبديل الأكثر شيوعًا: الانتظار حتى يتعطل المكيف ثم البحث عن فني».
تجنّب: كتابة «لا يوجد منافس»، فهذا يعني أنك لم تبحث، أو أنه لا توجد حاجة.
ما أبسط نسخة جرّبتموها (رسم، صفحة، نموذج طلب، تجربة يدوية)؟ على كم شخص؟ ماذا تغيّر في فكرتكم بعد التجربة؟ تغيير الاتجاه بدليل يُحسب لكم لا عليكم.
اكتب في هذا الجزء:
مثال:
«نشرنا إعلانًا بسيطًا في مجموعتين لحيّين مع رابط حجز لزيارة صيانة بسعر تجريبي. حجزت ١٩ أسرة خلال أسبوعين، ونفّذنا الزيارات مع فني متعاون. سأل ١١ منها عن اشتراك سنوي، واكتشفنا أن الأسر تهتم بالتقرير المصوّر أكثر مما توقعنا، لأنه يطمئنها أن العمل تم فعلًا، فجعلناه جزءًا أساسيًا من الخدمة».
تجنّب: الاكتفاء بقول «سنجرب لاحقًا»، أو عرض الفكرة على أصدقائك فقط وسؤالهم إن كانت تعجبهم. وتذكّر أن تغيير الفكرة بعد التجربة يُحسب لك لا عليك.
نركّز على التشغيل الشهري. اكتب التكاليف الثابتة بندًا بندًا، ثم التكلفة المتغيرة للوحدة وسعر البيع، والنتيجة تُحسب تلقائيًا. اسأل نفسك عن المبيعات المتوقعة: هل هي منطقية؟
اكتب في هذا الجزء:
مثال:
«سعر الزيارة في الاشتراك ١٥٠ ريالًا، وتكلفتها المتغيرة ٦٠ ريالًا (مواد ٣٥، ووقود ١٥، ورسائل وعمولة دفع ١٠)، فهامش المساهمة ٩٠ ريالًا. التكاليف الثابتة ٩٠٠٠ ريال شهريًا (راتب فني، وتأجير سيارة، واشتراك نظام الجدولة)، فنحتاج ١٠٠ زيارة شهريًا للتعادل، أي نحو ٤ زيارات يوميًا، وهو ممكن إذا كانت الزيارات متقاربة. أما تجهيز المعدات (١٢٬٠٠٠ ريال) فتكلفة تأسيسية لم ندخلها في الحساب الشهري».
تجنّب: إدخال التكاليف التأسيسية (المعدات والتجهيز) ضمن التكاليف الشهرية، أو نسيان التكاليف الصغيرة كالتغليف والتوصيل، أو افتراض مبيعات كبيرة دون دليل.
كم شخصًا يحتاج المشروع؟ من يفعل ماذا؟ هل العاملون برواتب شهرية أم بعقود مقابل خدمة؟ وماذا يحدث للفريق عند التوسع؟
اكتب في هذا الجزء:
مثال:
«ثلاثة أعضاء: الأول للتشغيل وجدولة الزيارات، والثاني للتسويق والتواصل مع العملاء، والثالث للحسابات والمشتريات. نحتاج فنيًا براتب شهري في البداية، ونضيف فنيين بعقد عن كل زيارة في ذروة الصيف».
تجنّب: كتابة أسماء الفريق دون أدوار، أو تجاهل من سيعمل فعلًا في المشروع.
كيف تصل لعميلك؟ ما رسالتك في جملة (استعن بصانع الرسالة)؟ وكيف تحافظ عليه ليعود ويشتري مرة أخرى؟ اختر قناة أو قناتين تعرف أن عميلك موجود فيهما.
اكتب في هذا الجزء:
مثال:
«رسالتنا: (صيفك بارد بلا أعطال، وموعد الفني مضمون). نصل للعملاء عبر مجموعات الأحياء ومكاتب العقار، مع فحص مجاني لأول ٢٠ مشتركًا، وشهر إضافي مجاني لكل من يجلب جارًا يشترك؛ لأن الجيران المشتركين يقرّبون زياراتنا من بعضها فيوفرون وقت الفني».
تجنّب: ذكر كل المنصات دون تركيز، أو الاكتفاء بقول «سنسوّق عبر وسائل التواصل».
هل التوسع مكلف؟ هل يحتاج كل فرع أو مدينة جديدة تكاليف تأسيس وموظفين؟ وما أول خطوة صغيرة تنفذونها لو قررتم البدء فعلًا؟ المشروع الذي لا ينمو في الغالب يذبل.
اكتب في هذا الجزء:
مثال:
«بعد ثلاثة أحياء، نتوسع إلى أحياء أخرى بفنيين جدد، ويغطي كل فني منطقة محددة. ويمكن إضافة المحلات الصغيرة واشتراكات المجمعات السكنية. أول خطوة: تشغيل الخدمة صيفًا واحدًا في حيين، والوصول إلى ٦٠ مشتركًا».
تجنّب: خطط توسع كبيرة غير مرتبطة بما حققته، مثل «سنغطي كل مدن المملكة في السنة الأولى».